Un'azienda software B2B fittizia con circa 25 milioni di euro di ricavi ricorrenti annui.
Indicatori e risultato calcolato
Gli indicatori mostrano come le decisioni si confrontano con il valore di riferimento (100% = riferimento). Il risultato è un valore cumulativo illustrativo, espresso in euro e calcolato dal modello.
Gli indicatori dei decisori dicono
107% della prassi abituale
Risultato calcolato nell’anno
2.556.637 €
Gli indicatori sono al 107% del valore di riferimento; il risultato calcolato è 2.556.637 EUR.
Risultato dell’anno: 2.556.637 €; conseguenze successive: -11.509 €. Per confronto, scegliendo ogni volta l’opzione migliore per l’organizzazione, il risultato complessivo sarebbe stato 3.602.123 €.
71% del massimo possibile.
Dove si è perso valore e perché
- Prodotto e sviluppo ha deciso su priorità della roadmap senza i problemi di assistenza ricorrenti: 10 volte, 400.442 € in meno rispetto all'opzione migliore.
- Customer Success sapeva abbastanza ma ha scelto per il proprio indicatore su condizioni di rinnovo ed espansione: 14 volte, 345.885 €.
- Vendite ha deciso su condizioni e sconti della vendita senza la capacità di onboarding: 8 volte, 146.487 € in meno rispetto all'opzione migliore.
- Marketing ha deciso su qualificazione dei lead senza che fine hanno fatto i lead passati: 16 volte, 108.033 € in meno rispetto all'opzione migliore.
- Scelte di giudizio di Customer Success su condizioni di rinnovo ed espansione che hanno mancato l'opzione migliore: 3 volte, 31.095 €.
- Scelte di giudizio di Assistenza su priorità dell'assistenza che hanno mancato l'opzione migliore: 19 volte, 25.053 €.
Decisioni prese
Condizioni e sconti della vendita · Vendite · Responsabile: mette l'organizzazione al primo posto e segue le regole
chiudere a condizioni standard ×44 · chiudere promettendo un onboarding su misura ×8
Qualificazione dei lead · Marketing · Imprenditore: mette l'organizzazione al primo posto e piega le regole di processo quando vede valore
passare solo lead ben qualificati ×10 · passare anche lead ancora da maturare ×5 · passare tutti i lead per raggiungere il volume ×11
Priorità della roadmap · Prodotto e sviluppo · Imprenditore: mette l'organizzazione al primo posto e piega le regole di processo quando vede valore
bilanciare nuove funzionalità e correzioni ×10 · risolvere i problemi segnalati di continuo ×3
Priorità dell'assistenza · Assistenza · Responsabile: mette l'organizzazione al primo posto e segue le regole
analizzare bene ogni ticket ×19 · portare le cause profonde allo sviluppo ×33
Condizioni di rinnovo ed espansione · Customer Success · Ottimizzatore di indicatori: mette il proprio indicatore al primo posto e usa ciò che la misura consente
rinnovare al prezzo attuale ×3 · offrire a tutti uno sconto di rinnovo ×14 · adattare l'offerta all'uso reale del prodotto ×9
Informazioni sulla simulazione
Tutti gli importi sono valori calcolati e illustrativi, riferiti a un’organizzazione fittizia. Indicano l’ordine di grandezza e la direzione di un compromesso; non sono stime per un’organizzazione reale.
- Le dimensioni di contratti, rinnovi e cicli di roadmap e tutti gli effetti delle opzioni sono ipotesi per un'azienda fittizia, non misure.
- Un onboarding promesso oltre le capacità emerge dopo circa dieci settimane come rischio di abbandono; la qualità dei lead dopo circa quattro settimane nel tempo delle vendite.
- Le conseguenze delle decisioni dell'anno che arrivano dopo la sua fine sono conteggiate a parte, non nel grafico settimanale.
Previste nel vocabolario, ma non ancora simulate: previsione dei ricavi.
I decisori sono simulati: ciascuno segue il proprio indicatore e vede una conseguenza ritardata solo se riceve l’informazione pertinente. Non sempre sceglie l’opzione migliore per l’organizzazione.