Ein fiktives B2B-Softwareunternehmen mit rund 25 Millionen Euro wiederkehrendem Jahresumsatz.
Kennzahlen und berechnetes Ergebnis
Die Kennzahlen zeigen, wie die Entscheidungen im Vergleich zur angenommenen Branchenpraxis ausfallen (100 % = Branchenpraxis). Das Ergebnis zeigt den kumulierten, beispielhaften Modellwert dieses Jahres in EUR.
Die Kennzahlen der Entscheider zeigen
107% der üblichen Praxis
Berechnetes Jahresergebnis
2.556.637 €
Die Kennzahlen liegen bei 107 % der angenommenen Branchenpraxis; das berechnete Ergebnis beträgt EUR 2.556.637.
Berechnetes Ergebnis im Jahr: 2.556.637 €; danach: -11.509 €. Zum Vergleich: 3.602.123 €, wenn bei jeder Gelegenheit die beste Option für die Organisation gewählt worden wäre.
71 % des bestmöglichen Ergebnisses.
Wo und warum Wert verloren ging
- Produkt und Entwicklung entschied 10-mal über Roadmap-Prioritäten, ohne wiederkehrende Support-Probleme zu berücksichtigen. Das Ergebnis lag 400.442 € unter der besten Option.
- Customer Success verfügte über genügend Informationen, entschied sich bei Konditionen bei Verlängerung und Ausbau aber 14-mal für die eigene Kennzahl. Ergebnis: 345.885 €.
- Vertrieb entschied 8-mal über Vertragskonditionen und Rabatte, ohne die Onboarding-Kapazität zu berücksichtigen. Das Ergebnis lag 146.487 € unter der besten Option.
- Marketing entschied 16-mal über Lead-Qualifizierung, ohne was aus früheren Leads wurde zu berücksichtigen. Das Ergebnis lag 108.033 € unter der besten Option.
- Bei Ermessensentscheidungen zu Konditionen bei Verlängerung und Ausbau verfehlte Customer Success 3-mal die beste Option. Ergebnis: 31.095 €.
- Bei Ermessensentscheidungen zu Support-Priorisierung verfehlte Support 19-mal die beste Option. Ergebnis: 25.053 €.
Was gewählt wurde
Vertragskonditionen und Rabatte · Vertrieb · Verantwortungsbewusste: stellen die Organisation über die eigene Kennzahl und halten die Regeln ein
zu Standardkonditionen abschließen ×44 · mit dem Versprechen eines individuellen Onboardings abschließen ×8
Lead-Qualifizierung · Marketing · Unternehmerische: stellen die Organisation voran und beugen Prozessregeln, wenn sie darin einen Nutzen sehen
nur gut qualifizierte Leads weitergeben ×10 · auch noch unreife Leads weitergeben ×5 · alle Leads weitergeben, um die Menge zu erreichen ×11
Roadmap-Prioritäten · Produkt und Entwicklung · Unternehmerische: stellen die Organisation voran und beugen Prozessregeln, wenn sie darin einen Nutzen sehen
neue Funktionen und Korrekturen abwägen ×10 · die immer wieder gemeldeten Probleme beheben ×3
Support-Priorisierung · Support · Verantwortungsbewusste: stellen die Organisation über die eigene Kennzahl und halten die Regeln ein
jedes Ticket sauber analysieren ×19 · Ursachen an die Entwicklung eskalieren ×33
Konditionen bei Verlängerung und Ausbau · Customer Success · Kennzahlen-Optimierende: stellen die eigene Kennzahl voran und nutzen Spielräume der Messung
zum bisherigen Preis verlängern ×3 · allen Kunden einen Verlängerungsrabatt geben ×14 · das Angebot an der tatsächlichen Nutzung ausrichten ×9
Zu dieser Simulation
Alle Beträge sind beispielhafte Euro-Werte für eine fiktive Organisation. Sie zeigen Richtung und Größenordnung eines Zielkonflikts, sind aber keine Schätzung für ein reales Unternehmen.
- Größen von Abschlüssen, Verlängerungen und Roadmap-Zyklen sowie alle Wirkungen der Optionen sind Annahmen für ein fiktives Unternehmen, keine Messwerte.
- Ein überzogen versprochenes Onboarding zeigt sich nach etwa zehn Wochen als Abwanderungsrisiko, die Lead-Qualität nach etwa vier Wochen in der Vertriebszeit.
- Folgen der Entscheidungen des Jahres, die erst nach seinem Ende eintreten, werden getrennt ausgewiesen, nicht im Wochenverlauf.
Noch nicht Teil der Simulation: Umsatzprognose.
Die Rollen sind simuliert. Jede folgt ihrer eigenen Kennzahl, erkennt verzögerte Folgen nur, wenn die entsprechenden Informationen sie erreichen, und wählt nicht immer die beste Option.